Kaj je prodajni playbook in kako ga ustvariti

Ustvarjanje ponovljivega prodajnega procesa je ključno, če želite imeti bazen polnih kvalificiranih vodilnih.

Čeprav vsi vemo, kako pomembni so ponovljivi procesi, je težko jih ustvariti. Ko začnete povečevati svoje prodajne procese, ne boste vedeli natančno, kaj deluje in kako to izvesti.

V tem vodiču vam pokažemo vse, kar morate vedeti o ustvarjanju prodajnih playbookov. Od definicij in prednosti do procesov, ki jih lahko sledite, ter primeri prodajnih playbookov, ki jih lahko testirate v vaši podjetju.

Začnimo takoj.

Kaj je prodajni playbook?

Prodajni playbook je dokumentacija ali proces, ki podrobno opisuje korake, ki jih lahko sledi vaš tim za ponovljivo sodelovanje z novimi strankami in sklepanje poslov.

Ko imate definirane prodajne playbookov, lahko vsak član vašega prodajnega tima enostavno sledi vsakemu koraku. Pomaga zagotoviti raven dosledne komunikacije s svojimi strankami skozi prodajni cikel.

Vaši playbookov bodo olajšali tako novim kot izkušenim prodajnim predstavnikom generiranje novih vodilnih in prodaje.

Ni popolne formule za prodajni playbook, saj bodo vsebina in koraki, ki jih je treba slediti, odvisni od vaše podjetja, orodij, ki jih uporabljate, in vrste vaših strank. Vendar pa splošno predloga prodajnega playbookov vključuje elemente, kot so osebni profili kupcev, pregled prodajnih orodij in ključne kazalnike uspešnosti (KPI).

Ali potrebujete prodajni playbook?

Morda ste brez definiranih playbookov zaslužili stotine tisoč v prihodkih. Navsezadnje, če vaš proizvod rešuje resne težave strank, se lahko nekaj časa obidete brez jasnih prodajnih procesov.

Sčasoma boste morali povečati svoje prodajne operacije, da napolnite svoj prodajni cevovod z vodilnimi. Ko pride ta čas, boste hvaležni, da imate prodajne playbookov, ki opisujejo, kaj deluje za vaše podjetje.

Še posebej so pomembni, ko začnete zaposljevati. Playbookami omogočajo novim zaposlenim, da se usposabljajo o poslovnih procesih brez potrebe po razlagi ali da bi jih morali sami ugotoviti.

Kako ustvariti prodajni playbook

Najlažje je, da izvedete sejo oblikovanja playbookov s svojim prodajnim timom, medtem ko delajo na svojih dnevnih dejavnostih. Naredite celoten playbook čim bolj podroben, da dosežete svoje prodajne cilje.

Nato dokumentirajte vsak ključni korak s posnetki zaslona in pisno dokumentacijo.

Izbira orodja ni pomembna, dokler je to nekaj, kar bo vaš tim verjetno uporabljal.

Dobre možnosti vključujejo:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

Pomembno je, da ustvarite playbookov samo na podlagi procesov, ki že delujejo. Nikoli ne dodajte slabih prodajnih praks, niti ne, da bi odvrnili prodajne oddelke od njihove uporabe. Vključite samo učinkovite tehnike, ki so se izkazale za privabljanje novih strank in prihodkov.

Po drugi strani pa, če ustvarite svoje playbookov, ko veste natančne korake, potrebne za pridobivanje kvalificiranih vodilnih, bodo bolj učinkoviti, ko jih bo vaš prodajni tim začel uporabljati. Proces ustvarjanja prodajnega playbookov ne mora biti nepotrebno zapleten. Vendar mora vsebovati vašo prodajno metodologijo, vse vaše napredne prodajne tehnike, vaše primarne cilje, prodajni proces in občinstvo playbookov.

Nato si oglejmo nekaj prodajnih kanalov, ki jih lahko uporabite za začetek ustvarjanja playbookov, da v svoj prodajni cevovod privabite kvalificirane vodilne in stranke.

Primeri prodajnih playbookov

Primeri odhodnih prodajnih playbookov

1. Uporabite hladno e-pošto za osebnostni in ciljni pristop

Hladna e-pošta je odličen kanal za stik z novimi potencialnimi strankami. Preko e-poštnega doseganja lahko kontaktirate potencialne stranke, ki se ujemajo z vašimi idealnimi strankami.

Če želite to narediti uspešno, sledite tem korakom:

Najprej boste morali identificirati potencialne stranke, ki jih želite kontaktirati, in pridobiti njihove e-poštne naslove. Uporabite lahko orodja, kot so BuiltWith, UpLead ali Clearbit, da poiščete stike v vaši industriji.

Ko imate njihove podatke za stik, vključno s preverjenim e-poštnim naslovom, boste morali napisati svoje predloge hladne e-pošte.

Čeprav lahko imate dele vaše e-poštne predloge, ki jih ponovno uporabite, mora vsaka e-pošta vsebovati edinstveno vsebino za vsakega prejemnika. Dodate lahko osebnostno uvodnico, pa tudi ime, ime podjetja in dodatne osebnostne podrobnosti.

Na primer, svoje e-poštne sporočilo lahko začnete z:

• Čestitamo k odprtju novega pisarne v [lokaciji].
• Pravkar sem prebral članek, ki ste ga objavili na [temo] – cenil sem vašo transparentnost o tem, kako ste zgradili svoj tržni tim.
• Poslušal sem vas na [ime podkasta] – odličen vpogled!

Kolesa ne morate ponovno izumljati pri pisanju e-poštnega sporočila, dokler je jasno vašemu potencialnemu strancu, da je bilo narejeno posebej zanj.

Prepričajte se, da dodate nekaj informacij o tem, zakaj se obračate na svojega potencialnega strancu, in poziv k dejanju, ki mu olajša odgovor.

Tukaj je primer e-poštne predloge:

Veseli nas, da vas pozdravimo v družini [Brand]! Vsak od nas je tukaj, da se prepričamo, da ste zadovoljni s [Product]. Najprej se prepričajmo, da je vaš račun pravilno nastavljen.

Ogled našega vodiča za vključitev vam bo pomagal, da se seznanite s [product]. Pokriva, kako dokončati postopek nastavitve, ključne funkcije vašega računa in nekaj koristnih nasvetov in trikov.

Video vodnik za vključitev

Če potrebujete kakršno koli pomoč, nam pišite kadarkoli na (e-pošta) ali nam napišite na Twitterju @brandname Veselimo se, da vam pomagamo!

Do naslednjič,
[VAŠA PODPIS]

Zdaj imate seznam potencialnih strank in vaše e-poštne predloge pripravljene. Naslednji korak je pošiljanje hladnih e-poštnih sporočil.

Najbolje je to narediti s programsko opremo za hladno e-pošto, kot je QuickMail. Vendar pa obstaja veliko e-poštnih skript na spletu, ki jih lahko uporabite.

Najprej uvozite svoje potencialne stranke. Nato dodajte e-poštne predloge, ki ste jih napisali, v e-poštni urejevalnik. Tudi z eno samo e-pošto v vaši sekvenci boste dobili odgovore, vendar je skrivnost visoko uspešnih hladnih e-poštnih kampanj sledenje po neuporabniku.

Pošljite tri do pet e-poštnih sporočil za sledenje z nekaj dnevi med njimi (primerna je zamuda dva do štiri dni).

Če vaša prva e-pošta ne pritegne pozornosti vašega potencialnega strancu, je velika verjetnost, da bodo vaša sledenja.

Ne bo trajalo dolgo, preden boste imeli pogovore s kvalificiranimi prodajnimi vodilnimi, ki so navdušeni, da se naučijo več o tem, kako lahko rešite njihove težave.

QuickMail lahko sinhronizirate s programsko opremo CRM, tako da se bo odgovor samodejno dodan v vaše zapise o potencialnih strankah, ko ga prejmete.

Ko veste, katere vrste e-poštnih predlog in pozivov k dejanju ustvarijo največ odgovorov, lahko ustvarite playbook, ki opisuje osnovne prodajne tehnike korak za korakom. Nato lahko vsak član vašega prodajnega tima začne pošiljati hladno e-pošto, ki sproži plodne pogovore.

Opomba strokovnjaka

Storitve za stranke neposredno vplivajo na to, ali se bo stranka vrnila, zato je enako pomembna kot prodaja.

Razmislite o rešitvi programske opreme za storitve za stranke, če iščete platformo vse v enem. Sistem zbira vse komunikacije v enem vmesniku, poročila in avtomatizira dnevne naloge vašega tima.

Opazne funkcije:

• Univerzalna prejemna pošta
• Avtomatizirana e-poštna sporočila
• Vstopnice
• IVR
• Samodejni povratni klic

Prednosti

• Hladna e-pošta vam daje neposreden način za doseganje strank
• Samodejno pošljite e-poštna sporočila in sledenja z orodjem za hladno e-pošto
• Ponovljiv proces, ko imate predlogo hladne e-pošte, ki deluje
• Nizki stroški, potrebno je le orodje za iskanje in orodje za hladno e-pošto

Slabosti

• Ne more biti v celoti avtomatizirana, saj morate vedno osebnostno prilagoditi svoje e-poštne sporočile
• Biti morate na voljo za odgovor, ko se vaši potencialni stranki vrnejo

2. Ciljajte odločevalce z doseganjem prek LinkedIna

LinkedIn je še ena odlična platforma za odhodna prodajna dela.

Prvi korak je optimizacija vaših in profilov vašega tima na LinkedInu. V idealnem primeru boste svoje profile uskladili z blagovno znamko vaše podjetja in uporabili vso nepremičnino profila, ki jo ponuja LinkedIn. Če se nekdo pripelje na vaš profil, bo natančno vedel, kako vam in vašemu celotnem timu lahko pomagamo.

Nato vi in vaš tim potrebujete račune Sales Navigator. Stane malo, vendar je bistveno za izvajanje odhodnih kampanj na LinkedInu. Sales Navigator vam daje bolj zmogljive filtre iskanja, višje omejitve zahtevkov za povezavo in dodatne kredite InMail. To vam omogoča pošiljanje sporočil, ki so potisnjena na vrh prejemne pošte vašega potencialnega strancu.

Če želite izvajati učinkovito odhodna generiranja vodilnih, boste morali uporabiti orodja za doseganje prek LinkedIna. Pomembno je opozoriti, da lahko ta orodja tvegajo omejitev vašega računa (LinkedIn je znano, da ne mara, ko uporabniki dodajajo dodatno funkcionalnost platformi).

Poiščite orodje, ki vlaganja v funkcije varnosti računa, da se zmanjša to tveganje. Nekatere priljubljene možnosti vključujejo Expandi, LeadConnect in Zopto, vendar pred odločitvijo naredite temeljito raziskavo.

Ko ste izbrali orodje za doseganje prek LinkedIna, lahko platformo uporabljate na podoben način kot hladno e-pošto:

• Ustvarite svoj seznam potencialnih strank
• Napišite osebnostno prilagojeno sporočilo za doseganje
• Načrtujte pošiljanje svojih sporočil

Glede na to, da 33 % odločevalcev pravi, da uporabljajo LinkedIn pri sprejemanju odločitev o nakupu, je ključno, da tam ohranite prisotnost.

Prednosti

• Velik del vašega namenskega občinstva je dostopen na platformi
• Doseganje lahko avtomatizirате z orodji za doseganje prek LinkedIna
• Optimizacija vašega profila lahko vodi do vhodnega zanimanja

Slabosti

• LinkedIn lahko omeji vaš račun, če prekoračite omejitve povabila ali uporabite neskladno programsko opremo
• Ne lastite platforme in orodja je mogoče prekiniti, če LinkedIn spremeni API

Primeri vhodnih prodajnih playbookov

1. Pretvorite več obiskovalcev spletnega mesta v stranke s spletnim klepetom

Spletni klepet se pogosto vidi kot kanal, ki je tam samo za pomoč vašim obstoječim strankam.

Vendar pa se lahko, če ga pravilno uporabite, izkaže za odličen način za zbiranje informacij od vhodnih vodilnih in spodbujanje, da zakažejo klic za predstavitev z vami.

Zakaj je optimizacija izkušnje na vašem spletnem mestu tako pomembna? Predstavljajte si to: dosežete stranko s hladno e-pošto, sporočilom na LinkedInu ali plačanim oglasom. Tudi če se ne odgovore, je velika verjetnost, da bodo obiskali vaše spletno mesto.

Če obiskajo vaše spletno mesto in ne sprejmejo nobenih ukrepov, jih morda nikoli več ne vidite. Vendar pa s sistemom spletnega klepeta lahko olajšate obiskovalcem spletnega mesta, da postavljajo vprašanja in se angažirajo s svojim timom za proizvode.

Ko veste, katera pogosta vprašanja imajo vaši vodilni, lahko zgradite delovne tokove, da jih samodejno odgovorite.

Sčasoma lahko prilagodite svoje skripte spletnega klepeta, posodobite svoje pozive k dejanju in izboljšate stopnje pretvorbe vašega spletnega mesta.

Platforma za storitve za stranke z vgrajenim CRM vključuje profile strank. Kadarkoli se vodilni angažira s svojim timom, se pogovor lahko zabeleži v njihovem zapisu CRM. Ko se vodilni ponovno obrnete, mu lahko proaktivno pomagamo, saj lahko celoten vaš tim vidi podrobnosti prejšnjih pogovorov.

Po interakcijah s potencialnimi strankami lahko celo pošljete e-poštna sporočila za sledenje neposredno iz vaše platforme, tako da boste manj časa preživeli skakanjem od zavihka do zavihka.

Prednosti

• Angažirajte se s toplimi vodilnimi, medtem ko aktivno raziskujejo vaše podjetje
• Zabeležite prodajne pogovore v CRM in ostanite na vrhu interakcij s strankami
• Uporabite orodje za povečanje stopnje pretvorbe vašega spletnega mesta

Slabosti

• Prepričati se morate, da imate dosledni promet na spletnem mestu, da vidite ROI
• Potrebna je začetna nastavitev, da se prilagodi obstoječim procesom vaše podjetja

2. Uporabite prilagojene ciljne strani za izboljšanje ROAS na plačanih oglasih

Druga pogosta taktika prodajnega playbookov je izvajanje ciljnih plačanih oglasov vašim idealnim strankam in usmerjanje prometa na osebnostne ciljne strani.

To ima dve glavni prednosti:

• Povečuje število pretvorb na vaši ciljni strani
• Zmanjšuje stroške na vodilnega iz vaših oglasnih kampanj

Poleg ponudbe osebnostne ciljne strani lahko naredite še en korak naprej z nastavitvijo spletnega klepeta ali programske opreme za pomoč. To lahko uporabite za sprožitev delovnih tokov za angažiranje ali obvestilo vašega tima, ko se potencialni stranec angažira s svojo ciljno stranjo.

Obstaja vrsta orodij, ki jih lahko uporabite za ustvarjanje prilagojenih ciljnih strani.

Najprej bi se lahko odločili za delo z obstoječo platformo, ki jo uporabljate za upravljanje svojega glavnega spletnega mesta – bodisi WordPress, Webflow ali prilagojeno orodje. Glavna skrb je, da je vaš tim udoben pri njegovi uporabi in lahko objavi ciljne strani brez potrebe po več slojih odobritve.

Lahko pa uporabite gradilnik prilagojene ciljne strani, kot sta Unbounce ali Leadpages. Prednosti teh so, da so posebej zasnovani za ustvarjanje prodajno osredotočenih ciljnih strani.

Običajno imajo funkcije, kot so vgrajeno testiranje A/B, vgrajeno platformo za analitiko pretvorbe in vrsto integracije, tako da jih lahko priključite na druga prodajna in tržna orodja. Vendar je ključna prednost, da omogočajo vašemu prodajnemu in tržnemu timu ustvarjanje strani brez potrebe po pomoči razvijalcev.

Ko veste, kateri elementi se odzivajo na vaše stranke, lahko povečate svoje kampanje z njihovo uporabo.

Prednosti

• Izboljšajte donosnost naložbe iz plačanih oglasnih kampanj
• Pokažite potencialnim strankam najbolj relevantne naslove s prilagojenim ciljnimi stranmi

Slabosti

• Lahko traja čas, preden najdete naslov, ki se dobro pretvori
• Vlagati morate v oglasne kampanje, da usmerjate relevanten promet

Razmisleki pri izvajanju vaših prodajnih playbookov

Vsak prodajni playbook ne bo ustrezal vsakemu podjetju. Ni prodajnih strategij, ki ne bi imele svojega niza izzivov. Samo zato, ker ste videli enega od naših primerov tukaj, ne pomeni nujno, da je popoln za vaše podjetje.

V vaši podjetju boste morda videli najboljši ROI z uporabo hladnih e-poštnih kampanj v kombinaciji s platformo za obravnavo vhodnih vodilnih.

Drugo podjetje bi lahko videlo boljše rezultate s plačanimi oglasi in prodajnimi klici.

Kateri koli pristop poskusite, prepričajte se, da analizirate vsak korak, da se prepričate, da deluje za vašo edinstveno vrsto strank in tok pretvorbe. Če vidite pozitivne rezultate, se tega držite. Če mislite, da je več potenciala, lahko prilagodite prodajne tehnike, ki jih sledite, in ugotovite, ali je izboljšanje.

Ne glede na vrsto prodajnega playbookov, ki ga sledi vaš tim, je ključno, da vsak korak prilagodite, da deluje za vas.

Prav tako je naravno, da se vaši playbookov sčasoma spremenijo. Na primer, če vaš prodajni tim začne uporabljati novo orodje, boste morali posodobiti svoje playbookov, da zagotovite nadaljnji uspeh. Poleg tega, če začnete ciljati potencialne stranke na novem trgu ali se odločite za uvedbo novih ponudb izdelkov, boste morda morali spremeniti svoj pristop in zato tudi svoje playbookov.

Zaključek

Ustvarjanje učinkovitega prodajnega playbookov je pomemben korak za skaliranje vaših prodajnih operacij. Zagotovil bo, da je celoten vaš prodajni tim in tudi prodajni vodje na isti strani in lahko sledijo ponovljivemu procesu, kadarkoli načrtujejo novo kampanjo.

Ni potrebe, da bi se bali pri ustvarjanju svojih playbookov. Lahko začnete s sistemom, ki je lahek kot skupni Google Doc. Lahko opisuje korake, ki jih mora vaš tim slediti, kadarkoli izvajate vhodne ali odhodne kampanje. Sčasoma se lahko razvije v robusten niz dokumentacije, ki jo lahko uporabite za skaliranje svojih kampanj in pomoč pri vključitvi novih članov tima ter na koncu sklenete več poslov in rastete svoje podjetje.