Kontrolni seznam za prodajni pogovor pomaga strokovnjakom pri pripravah na sestanke z poudarkom na raziskovanju, personalizaciji in spremljanju. Pomaga pri organizaciji, obravnavanju ugovorov in sklepanju dogovorov, kar koristi prodajnim timom, vodjam, operacijam in podjetnikov.
Kontrolni seznam za prodajni pogovor
Vsebina
0/0
Prodajni pogovor je lahko vznemirljiv, še posebej, če ga počnete prvič. Ne skrbite – tu smo, da vam pomagamo. Ta kontrolni seznam vam zagotavlja priročen seznam nalog, da ne zamudite ničesar. Začnimo.
Pomen kontrolnega seznama za prodajni pogovor
Uspešen pogovor je vse o pripravah. Zato je koristno uporabiti kontrolni seznam za prodajni pogovor, da se prepričate, da ste pokrivali vse, kar potrebujete pred vašim sestankom.
Kontrolni seznam za prodajni pogovor ima številne prednosti – pomaga vam ostati organizirani in zagotavlja, da pokrivate vse ključne točke v vašem procesu ali naredite prilagoditve po potrebi. Poleg tega povečuje vašo samozavest pri prodajnih pogovorih.
Kdo lahko koristi kontrolni seznam za prodajni pogovor?
Prodajni strokovnjaki
Ko ste novi v prodaji, vam kontrolni seznam za prodajni pogovor pomaga, da se spomnite, kaj reči in narediti med in po vašem sestanku ali pogovoru. Ne glede na to, kako izkušeni ste, je vedno lahko koristen in vam pomaga ostati organizirani.
Vodje prodaje
Ko upravljate prodajni tim, lahko uporabite kontrolni seznam za prodajni pogovor, da pomagate članom vašega tima pri pripravah na njihove sestanke. Lahko ga tudi uporabite za spremljanje napredka vašega tima in prepoznavanje področij, kjer potrebujejo izboljšave. Kontrolni seznami lahko pomagajo tudi pri prepoznavanju ozkih grl v prodajnem procesu.
Strokovnjaki za prodajne operacije
Tisti, ki delajo v prodajnih operacijah, lahko uporabijo kontrolni seznam za prodajni pogovor za izboljšanje učinkovitosti sestankov svojega tima. Dobro pripravljen kontrolni seznam lahko tudi pomaga zmanjšati čas, ki ga vaš tim potrebuje za pripravo na sestanke, da se lahko osredotočijo na prodajo.
Podjetniki
Lastniki podjetij lahko uporabijo kontrolni seznam za prodajni pogovor, da jim pomagajo zaključiti več dogovorov. Obsežen kontrolni seznam za prodajni pogovor jih bo opomnil na vse ključne točke, ki jih morajo pokriti med sestanki. To jim omogoča, da se osredotočijo na predstavitev.
Bistvo je, da je kontrolni seznam za prodajni pogovor dragoceno orodje za vsakogar, ki si prizadeva biti uspešen v prodaji.
Raziščite kontrolni seznam za prodajni pogovor
Kontrolni seznam za prodajni pogovor
Programska oprema za storitve za stranke, integrirana s CRM, je odličen začetek za prodajne predstavnike. Na ta način lahko vidijo vse interakcije strank in njihove povezane podatke na enem mestu.
Zakaj je pomembno poiskati stik z LiveAgent?
Da bi dobili posodobljene informacije o potencialni stranki pred klicem. Prodajni predstavniki lahko uporabijo podatke o strankah v svojem CRM za pridobitev informacij, ki vključujejo prejšnje interakcije, zgodovino stikov in podrobnosti računa. Če imate te informacije vnaprej, lahko prodajni predstavniki personalizirajo svoje predstavitve in imajo bolj smiselne pogovore s potencialnimi strankami.
Kako poiskati stik z LiveAgent?
Z vgrajenim CRM-om LiveAgent lahko vidite zgodovino interakcij vaše stranke z podjetjem. Lahko si ogledate vse prejšnja sporočila in podrobnosti o vsaki interakciji, vključno s kontekstom, kanalom in prejšnjimi pogovori.
Lahko tudi napišete lastne zasebne opombe o vsakem odjemalcu, da se prepričate, da ne zamudite niti enega podrobka.
Če še nimate LiveAgent, ni problema. Še vedno lahko uporabite naš brezplačen 14-dnevni preizkus, da dobite občutek, kako deluje programska oprema, in vidite, ali je primerna za vaše podjetje.
Katera orodja uporabiti za iskanje stikov?
vgrajeni LiveAgent CRM
vtičniki tretjih oseb
Prejšnje interakcije vam dajo veliko vpogleda v to, kako se približati stranki v prihodnosti.
Zakaj je pomembno spoznati prejšnje interakcije?
Raziskava pred pogovorom vam pomaga izogniti se ponavljanju istih napak, daje vam idejo, katere teme se je treba izogniti, in vam kaže, katera področja so najbolj relevantna za vaše stranke. Ti vpogledi vam lahko pomagajo prilagoditi vaše prodajne predstavitve, da bolje izpolnijo potrebe vaših strank, ter zgraditi zaupanje in verodostojnost.
Kako spoznati prejšnje interakcije?
Če delate s stranko prvič, vprašajte svoje prodajne predstavnike ali sodelavce o vseh prejšnjih interakcijah, ki so jih imeli z njo. Pri upravljanju prodajnega tima razmislite o uporabi CRM, ki vključuje zgodovinske podatke o strankah, da bolje razumete njihovo preteklo vedenje.
Smiselne vpoglede dobite od LiveAgent v univerzalni nabiralnik, ki kombinira vstopnice iz več kanalov pod eno streho.
Katera orodja lahko uporabite za spoznavanje prejšnjih interakcij?
prodajni lijak
univerzalni nabiralnik LiveAgent
Če bolje poznate svojo potencialno stranko, bolje razumete njene potrebe in motivacije.
Zakaj je pomembno poznati ozadje potencialne stranke?
Pomaga vam pri prodajni predstavitvi in kaže, da vas zanima spoznavanje vaših potencialnih strank. Odkrivanje tega ozadja vam daje veliko namigov o tem, katere teme obravnavati. Imeti dovolj informacij lahko tudi podpira personalizacijo, ki je bistvena, če želite zgraditi zaupanje s svojo potencialno stranko.
Kako lahko spoznate ozadje potencialne stranke?
Vprašajte jih neposredno. Lahko tudi raziskujete njihovo podjetje na spletu, da izvedete več o njihovih proizvodih in storitvah. Če uporabljate CRM, si oglejte podatke o stiku potencialne stranke, da vidite, od kje so in kaj vrsto dela počnejo.
Katera orodja lahko uporabite za spoznavanje ozadja potencialne stranke?
družbena omrežja
Iskanje v Googlu
dnevniki klicev
zgodovina pogovorov
LinkedIn je zmogljivo omrežno orodje, ki vam lahko pomaga izvedeti več o vaših potencialnih strankah.
Zakaj je pomembno obiskati profil LinkedIn potencialne stranke?
Pomaga vam videti zgodovino dela vaših potencialnih strank, razumeti njihovo trenutno vlogo in dobiti idejo o njihovih interesih. LinkedIn lahko uporabite tudi za iskanje skupnih povezav.
Kako obiskati profil LinkedIn potencialne stranke?
Obstaja nekaj možnosti za preverjanje aktivnosti LinkedIn potencialne stranke. Lahko greste neposredno na njihovo stran LinkedIn ali uporabite orodje, kot je Sales Navigator, da poiščete njihov profil in vidite dodatne informacije o njih. Če uporabljate CRM, lahko tudi neposredno iz njega vidite profile LinkedIn potencialnih strank.
Katera orodja lahko uporabite za obisk profila LinkedIn potencialne stranke?
Vir LinkedIn
Sales Navigator
CRM
orodja za zbiranje podatkov
Ključno je, da začnete s pripravami v trenutku, ko obvestite stranko o agendi in jo povabite na sestanek.
Zakaj je pomembno obvestiti stranko o agendi?
Zagotavlja, da sta oba na isti strani, kaže, da spoštujete čas strank, in jim daje priložnost, da postavijo vprašanja, ki jih imajo. Prav tako kaže, da ste organizirani in pripravljeni, kar gradi zaupanje s svojo potencialno stranko.
Kako lahko obvestite stranko o agendi?
Vaša najboljša možnost je, da pošljete svoji stranki povabilo na sestanek ali e-pošto pred tem, da jo obvestite o agendi. Ali pa to naredite med svojo predstavitvijo na pogovoru. Če uporabljate orodje za avtomatizacijo, lahko ustvarite predloge za svojo e-pošto in povabila na sestanke, ki bodo samodejno vključila agendo.
Katera orodja lahko uporabite za obvestilo stranke o agendi?
e-pošta
povabilo na sestanek
predloga CRM
rešitev za dogovarjanje sestankov
Preden začnete s pogovorom, si vzemite nekaj minut, da razmislite o tem, kaj točno želite doseči.
Zakaj je pomembno določiti cilj pogovora?
Pomaga vam ostati osredotočeni in zagotavlja, da sta obe strani jasni o tem, kaj poskušate doseči. Prav tako vam omogoča, da pozneje izmerite, ali je bil pogovor uspešen ali ne.
Kako lahko določite cilj pogovora?
Odločite se, kaj želite doseči, preden začnete s pogovorom. Kaj bi bil najboljši rezultat za vas? Ta cilj lahko omenite med svojo predstavitvijo na pogovoru.
Katera orodja lahko uporabite za določitev cilja pogovora?
povabilo na sestanek
predloga CRM
delovni list za postavljanje ciljev
Ker je toliko prodajnih predstavnikov, je bistveno imeti jasen in jedrnat način razlage, kaj vas loči.
Zakaj je pomembno pripraviti svojo UVP?
Pomaga vam izstopati od konkurence, olajša potencialni stranki razumevanje, kaj vas naredi edinstvene, in tako vam lahko pomaga zaključiti več dogovorov.
Kako lahko pripravite svojo UVP?
Razmislite o tem, kaj vas naredi posebne in kaj lahko ponudite svojim potencialnim strankam, kar nihče drug ne more. Zagotovite, da je vaša UVP pregledna in izstopa od konkurence. Lahko tudi ustvarite predlogo UVP za uporabo pri vsakem prodajnem pogovoru.
Katera orodja lahko uporabite za pripravo vaše UVP?
delovni list UVP
predstavitev v dvigalu
analiza konkurence
predloga prodajne predstavitve
primer prodajne predstavitve
Po svoji predstavitvi se lahko pomaknete na srce razprave – vašo poslovno temo.
Zakaj je premik na poslovno temo pomemben?
Morate imeti v mislih, da je čas stranke dragocen, zato se prepričajte, da hitro pridete do bistva. Prav tako je ključno ostati osredotočeni na agendo, da lahko pokrijete vsa potrebna področja v dodeljenem času.
Kako se gladko pomaknete na poslovno temo?
Predstavite se in podjetje, nato dajte kratek pregled tega, o čem je pogovor. Lahko tudi omenite vse prejšnje interakcije, ki ste jih imeli s stranko. Ko ste pripravljeni, se lahko pomaknete na naslednji predmet na agendi.
Katera orodja lahko uporabite za gladek premik na poslovno temo?
povabilo na sestanek
predloga CRM
delovni list agende
predloga e-poštnega sporočila za predstavitev
Z odprtimi vprašanji lahko prodajni strokovnjaki v nekaj sekundah izvedejo več o svojih potencialnih strankah.
Zakaj je pomembno postavljati odprta vprašanja?
Omogočajo vam zbiranje več informacij o vaših potencialnih strankah in pomagajo zgraditi odnos. Prav tako kažejo, da vas zanima izvedeti več o stranki, in vam lahko pomagajo odkriti vse ugovore, ki jih imajo.
Kako postavljate odprta vprašanja?
Izogniti se morate vprašanjem z odgovori da ali ne. Namesto tega se osredotočite na vprašanja, ki se začnejo s kdo, kaj, kdaj, kje, zakaj ali kako. To daje vašim potencialnim strankam priložnost, da se premikajo s svojimi odgovori – in zato vam dajejo več podatkov. Namesto preprostega enobesednega odgovora lahko dobite vpoglede, ki jih ne bi našli nikjer drugje.
Lahko tudi uporabite nadaljujoča vprašanja za nadaljnje raziskovanje odgovorov.
Katera orodja lahko uporabite za postavljanje odprtih vprašanj?
delovni list za odprta vprašanja
vprašalnik
vodnik za intervju
list za obravnavo ugovorov
Da bi ugotovili, ali bi se potencialna stranka morda zanimala za vašo ponudbo, izvedite več o njenih ciljih in izzivih.
Zakaj je pomembno spoznati cilje in izzive potencialne stranke?
Poleg tega, da vam daje ideje za potencialne rešitve, vam pomaga oceniti, ali je vaš proizvod primeren zanje ali ne. Prav tako kaže, da vas zanima pomoč vašim strankam pri doseganju njihovih ciljev.
Kako spoznate cilje in izzive potencialne stranke?
Med pogovorom postavljajte vprašanja, ki vam bodo pomagala razumeti njihove poslovne potrebe. Prav tako bi morali odkriti vse bolečine, ki jih morda doživljajo. V primeru, da uporabljajo drug proizvod ali storitev, izvedite, kako se primerjajo in razlikujejo od vaših. Razumevanje zahtev vaše stranke vam bo pomagalo bolje pozicionirati vaš proizvod kot rešitev.
Katera orodja lahko uporabite za spoznavanje ciljev in izzivov potencialne stranke?
delovni list za postavljanje ciljev
vprašalnik za oceno potreb
predloga za analizo konkurence
Zdaj je končno čas za predstavitev vaše rešitve!
Zakaj je pomembno predstaviti svojo rešitev?
To je pogosto edina priložnost za vam, da pokažete vse funkcije vašega proizvoda. Prav tako vam daje priložnost, da razložite, kako vam lahko vaš proizvod pomaga stranki, in odgovorite na vsa njihova vprašanja.
Kako predstavite svojo rešitev?
Začnite z predstavitvijo vašega proizvoda ali storitve, nato razložite, kako rešuje problem potencialne stranke. Zagotovite predstavitev ali študijo primera, da pokažete, kako deluje. Prepričajte se, da imate pripravljeno cenovnik ali predlog, da lahko razpravljate o proračunu in naslednjih korakih.
Katera orodja lahko uporabite za predstavitev vaše rešitve?
scenarij predstavitve
predloga študije primera
cenovnik
predloga predloga
Tudi če ste naredili vse pravilno, je vedno možnost, da bo stranka imela ugovore. Bistveno je biti pripravljen, da jih lahko premagaš in zaključiš dogovor.
Zakaj je pomembno odgovoriti na ugovore?"
answer = “Z razpravljanjem dvomov pokažete, da poslušate stranko in vas zanima obravnavanje njenih pomislekov. Prav tako lahko podrobno razložite, kako vaša ponudka olajša njihove bolečine.
Kako odgovorite na ugovore?
Priznajte ugovor in nato dajte odgovor, ki razloži, kako vaš proizvod ali storitev lahko to naslavlja. Če nimate odgovora, bodite iskreni in povejte potencialni stranki, da se boste javili. V tem koraku lahko tudi ponudite popust ali preizkus, da premagaš njihov ugovor.
Katera orodja lahko uporabite za odgovore na ugovore?
list za obravnavo ugovorov
predloga za ponudbo popusta
predloga za ponudbo preizkusa
Preden lahko zaključite dogovor, morate ugotoviti, kdo so odločevalci. Na ta način se lahko prepričate, da govorite s pravimi ljudmi in da razumejo vašo ponudko.
Zakaj je pomembno prepoznati odločevalce?
Brez tega koraka bi lahko porabili veliko časa – zato bi morali prepoznati odločevalce, da se prepričate, da imajo pravi ljudje vse informacije, potrebne za pretvorbo.
Kako prepoznate odločevalce?
Med pogovorom postavljajte vprašanja o tem, kdo je vključen v proces odločanja. Zahtevajte njihove podrobke, da se lahko javite. Če niso na pogovoru, lahko zahtevate, da vas preusmerijo.
Katera orodja lahko uporabite za prepoznavanje odločevalcev?
list za stike odločevalcev
predloga e-poštnega sporočila za spremljanje
rešitve za negovanje potencialnih strank
Z vprašanjem o proračunu potencialne stranke se lahko prepričate, da ne porabljate svoje energije za potencialne stranke, ki si ne morejo privoščiti vaših proizvodov ali storitev.
Zakaj je pomembno vprašati o proračunu?
Kaže, da vas zanima delo s stranko in da ste pripravljeni prilagoditi svojo rešitev njihovim potrebam. Poznavanje proračuna vam pomaga ugotoviti, ali obstaja kakšna fleksibilnost ali pripravljenost za skupno rešitev.
Kako vprašate o proračunu?
Preprosto vprašajte, koliko je stranka pripravljena porabiti za določeno rešitev. Prav tako bi morali ugotoviti, ali imajo kakšno fleksibilnost v svojem proračunu in ali so odprti za razpravo o možnostih cen.
Katera orodja lahko uporabite za vprašanje o proračunu?
delovni list proračuna
cenovnik
Za zaključek dogovora morate nastaviti časovni okvir, kako dolgo je ponudka veljavna.
Zakaj je pomembno nastaviti časovni okvir?
Nastavitev časovnega okvira kaže, da ste pripravljeni delati v njihovem urniku. Prav tako daje vašim potencialnim strankam občutek nujnosti, zato bodo čutile potrebo po sprejemanju odločitve.
Kako nastavite časovni okvir?
V svoji predlogi ali cenovniku vključite datum, do katerega je ponudka veljavna. Lahko tudi navedete rok, do katerega se morajo odločiti, ali želijo napredovati.
Katera orodja lahko uporabite za nastavitev časovnega okvira?
programska oprema za ponudbe
CRM
predloga predloga
predloga cenovnika
Prepričajte se, da vaš proizvod ali storitev lahko izpolni specifične potrebe stranke, preden zaključite dogovor.
Zakaj je pomembno določiti njihove specifične potrebe?
Kaže vašim strankam, da ste željni delati z njimi. Prav tako vam pomaga odkriti, ali imajo kakšne zahteve ali omejitve, kar zagotavlja, da bo vaš proizvod ali storitev izpolnila njihove potrebe.
Kako določite njihove specifične potrebe?
Med pogovorom postavljajte vprašanja o tem, kaj iščejo v rešitvi. Upoštevajte, kaj potrebujejo in ali vaš proizvod lahko v celoti izpolni te zahteve.
Katera orodja lahko uporabite za določitev specifičnih potreb?
predloga za oceno potreb
predloga vprašalnika
spletni obrazci
Ko zaključujete dogovor, je koristno ponuditi individualni pristop. To kaže, da ste pripravljeni delati s stranko dolgoročno.
Zakaj je pomembno ponuditi individualni pristop?
Dokazuje vašo zavezanost posebnemu sodelovanju. Podpira tudi prilagajanje vaše rešitve njihovim potrebam, kar jim omogoča, da vedo, da vas zanima iskanje načina za delo kot partnerja v prihodnosti.
Kako ponudite individualni pristop?
V svoji predlogi ali cenovniku vključite razdelek o tem, kako boste delali in kako boste medsebojno koristili. Lahko tudi omenite, kako boste na voljo za odgovore na vprašanja med procesom in kaj je mogoče prilagoditi.
Katera orodja lahko uporabite za ponudbo individualnega pristopa?
predloga predloga
predloga cenovnika
predloga pogodbe o storitvah za stranke
Pravi način za pripravo vaše ponudke bo v veliki meri določil vaš uspeh.
Zakaj je pomembno pripraviti prilagojeno ponudko?
Dobro pripravljena, prilagojena ponudka pogosto hitreje zapre dogovor. Personalizacija ponudk za stranke kaže, da razumete njihove izzive in želite izpolniti njihove potrebe.
Kako pripravite prilagojeno ponudko?
Vaša prilagojena ponudka ne sme biti preveč zapletena ali preplavljujoča za stranko. Zato je pogosto koristno ohraniti stvari preproste in se osredotočiti na poudarjanje nekaj ključnih prednosti, ki najbolj izstopajo. Vključite tudi svojo UVP.
Katera orodja lahko uporabite za pripravo prilagojene ponudke?
predloga predloga
predloga cenovnika
predloga pogodbe o storitvah za stranke
Pošljite stranki sporočilo zahvale, potem ko ste zaključili pogovor ali zaključili dogovor.
Zakaj je pomembno poslati sporočilo zahvale?
To dokazuje vašo hvaležnost tako za njihov posel kot za njihov čas. Tudi če dogovora ne zaključite zdaj, bo takšno sporočilo pustilo pozitiven vtis in vam lahko pomaga zaključiti dogovor kasneje.
Kako pošljete sporočilo zahvale?
Lahko pošljete e-pošto, napišete pismo ali jim celo znova pokličete. Samo prepričajte se, da izrazite svojo zahvalo in jim povejte, kako ste cenili interakcijo.
Katera orodja lahko uporabite za pošiljanje sporočila zahvale?
predloga scenarija telefonskega klica
predloga e-poštnega sporočila
podrobki stikov
Če dogovora ne morete zaključiti pri prvem pogovoru, razporedite spremljanje.
Zakaj je pomembno vzpostaviti urnik za pogovore za spremljanje?
Stik s stranko vam omogoča, da zgradite odnos in hkrati ostanete na vrhu njihovih potreb. Pogovori za spremljanje dokazujejo vašo zavezanost delu z njimi in zaključku dogovora čim prej.
Kako vzpostavite urnik za pogovore za spremljanje?
Imejte koledar, ki kaže vašo razpoložljivost, in preverite pogostost in ritem potencialnih pogovorov. Prav tako omenite, da nameravate ponovno poklicati stranko, in lahko celo razporedite točen datum in čas zanjo.
Katera orodja lahko uporabite za vzpostavitev urnika za pogovore za spremljanje?
predloga opomnikov
predloga koledarja
upravljavci obvestil
Potem ko ste zaključili dogovor ali zaključili pogovor, vedno zahtevajte povratne informacije.
Zakaj je pomembno zahtevati povratne informacije?
Zahtevanje povratnih informacij vam omogoča, da izboljšate svoj prodajni proces. Hitro lahko ugotovite, kje se morate izboljšati in katera področja so dobro pokrita.
Kako zahtevate povratne informacije?
Lahko pošljete e-pošto, napišete pismo ali celo ponovno pokličete stranko. Včasih je tudi pošiljanje kratke ankete ali vprašalnika da/ne dobro delovalo.
Katera orodja lahko uporabite za zahtevanje povratnih informacij?
predloga scenarija telefonskega klica
predloga e-poštnega sporočila
predloga pisma
Vrste prodajnih pogovorov
Hladni klici
Hladen klic je prodajni klic, narejen potencialni stranki, ki ni imela prejšnjega stika s prodajnim predstavnikom. Hladni klici so običajno narejeni s strani podjetij, ki prodajajo proizvode ali storitve, s katerimi potencialna stranka še ni seznanjena. Cilj hladnega klica je vzpostaviti odnos s potencialno stranko in vzbuditi zanimanje za tisto, kar ima prodajni predstavnik za ponudbo.
Topli klici
Topli klici so narejeni potencialnim strankam, ki so bile prepoznane kot zainteresirane za vaše proizvode ali storitve. Morda so že prej izrazile zanimanje, prenesle vsebino s vaše spletne strani ali se udeležile dogodka, ki ste ga sponzorirali. Glavni cilj toplega klica je premakniti potencialno stranko po prodajnem lijaku z njihovim klicem in vključitvijo v pogovor.
Tradicionalni prodajni pogovori
Tradicionalni prodajni pogovor je sestanek med prodajnim predstavnikom in potencialno stranko. Tradicionalni prodajni pogovori se običajno zgodijo, potem ko je potencialna stranka prepoznana kot zainteresirana za vaš proizvod ali storitev, in cilj je zaključiti dogovor in narediti prodajo.
Povzetek kontrolnega seznama za prodajni pogovor
Načrtovanje pred pogovorom:
Poiščite stik z LiveAgent
Spoznajte njihove prejšnje interakcije s svojimi strankami
Spoznajte ozadje svoje potencialne stranke
Obiščite profil LinkedIn potencialne stranke
Obvestite stranko o agendi in jo povabite na sestanek
Določite cilj pogovora
Pripravite svojo UVP (edinstveno vrednostno predlogo)
Za uspešen pogovor za spremljanje je ključno jasno razumevanje namena in ciljev ter vseh prejšnjih interakcij s osebo, ki jo kličete. Ključni dejavnik je biti pripravljen. To vključuje pregled zapiskov iz prejšnjih pogovorov, prepoznavanje nerešenih vprašanj in jasno agendo za pogovor. Poleg tega je skozi pogovor bistveno ohranjati pozitiven in profesionalen odnos. To vključuje spoštovanje in pozornost do osebe, s katero se pogovarjate. Nazadnje je ključno spremljanje vseh zavez ali obljub, danih med pogovorom, in ustrezno ukrepanje za napredovanje stvari.
Zakaj so pogovori za spremljanje pomembni?
Pogovori za spremljanje vam lahko pomagajo zgraditi močnejše odnose s potencialnimi strankami, ker kažejo pristno zanimanje za njihove potrebe. Prav tako nudijo priložnost za obravnavo vprašanj ali pomislekov, ki jih ima potencialna stranka, kar lahko na koncu vodi do sklepanja prodaje. Poleg tega vam pogovori za spremljanje pomagajo ostati v njihovem spominu in povečajo vaše možnosti za dosego pozitivnega rezultata.
Kako kmalu bi se morali javiti po prodajnem pogovoru?
Splošno je priporočljivo, da se javite v roku 2-3 dni po prodajnem pogovoru. To daje potencialni stranki dovolj časa za obdelavo informacij in sprejemanje premišljene odločitve, hkrati pa dokazuje vašo zavezanost njihovim potrebam.
Kako strukturirati prodajni pogovor?
Za strukturiranje prodajnega pogovora morate vedeti, kakšni so vaši cilji zanj. Običajno obstajata dve vrsti ciljev: odkrivanje in prepričevanje. Cilji odkrivanja vključujejo izvedbo več o stranki in njenih potrebah, cilji prepričevanja pa poskus, da jih prepričate, da kaj kupijo od vas. Ko veste svoj cilj, morate pripraviti strukturo za pogovor, ki vam bo pomagala doseči ta cilj. To običajno vključuje postavljanje vprašanj in nato pozorno poslušanje odgovorov. Pazite, da ne bombardirate potencialno stranko s preveč vprašanji naenkrat, saj to lahko preplavi in jih odvrne od poslovanja z vami. Vzemite si čas in pustite, da se pogovor naravno odvija.
Kako predstaviti proizvod pri hladnem klicu?
Pri predstavitvi proizvoda pri hladnem klicu je bistveno vzpostaviti stik s osebo na drugi strani linije. To bi lahko vključevalo kratko predstavitev sebe in svoje podjetja ter postavljanje odprtih vprašanj za razumevanje potreb prejemnika. Prav tako je pomembno biti jasen v svoji predstavitvi, s poudarkom na ključnih prednostih proizvoda. Uporaba primerov iz resničnega življenja lahko predstavitev naredi bolj prepričljivo.
Katere spretnosti potrebujete za hladen klic?
Hladen klic zahteva kombinacijo različnih spretnosti. Komunikacijske spretnosti so bistvene za učinkovito posredovanje vaše sporočila in vzpostavljanje odnosa s osebo na drugi strani. Spretnosti prepričevanja so pomembne za prepričanje prejemnika, da se vključi v pogovor in potencialno ukrepa. Spretnosti aktivnega poslušanja so ključne za razumevanje potreb osebe, s katero se pogovarjate, kar vam omogoča, da prilagodite svoj pristop in odgovore.
Katere so štiri vrste prodajnih pogovorov?
Štiri vrste prodajnih pogovorov so predstavitveni pogovori, pogovori o predstavitvi proizvoda, pogovori o ugovorih glede cene in zaključni pogovori. Predstavitveni pogovor je vaša priložnost, da se predstavite in svojo podjetje potencialni stranki. Pogovor o predstavitvi proizvoda je vaša prodajna priložnost, da pokažete stranki, kako vam lahko proizvod koristi. Pogovor o ugovorih glede cene je vaša priložnost, da se ukvarjate s pomisleki, ki jih ima stranka glede stroškov vašega proizvoda. Zaključni pogovor je vaša priložnost, da naredite prodajo z dobljenim zavezanostjo od stranke.
Kako uporabiti kontrolni seznam za prodajni pogovor?
Preglejte ga pred vsakim pogovorom, da se prepričate, da pokrivate vsa potrebna področja in spremljate svoj napredek. Lahko je koristno pregledati svoje zapiske iz prejšnjih pogovorov, da vidite, kaj je dobro delovalo in kaj ne.
Kako določiti cilj vašega prodajnega pogovora?
Cilj vsakega prodajnega pogovora bi moral biti vzpostavitev odnosa s potencialno stranko, prepoznavanje njihovih potreb in nato določitev, ali vaš proizvod ali storitev lahko izpolni njihove potrebe.
Kako se pripraviti na prodajne pogovore z novimi strankami?
Za pripravo na prodajne pogovore ni čarobne formule, vendar je nekaj stvari, ki jih lahko naredite, da se postavite na pot do uspeha. Najprej raziskite svojo potencialno stranko. To vam bo pomagalo prilagoditi vašo prodajno predstavitev njihovi specifični situaciji. Drugič, vadite svojo predstavitev, dokler niste samozavestni in udobni z njo. Ne želite se zdeti, kot da berete iz scenarija, zato si zapomnite ključne točke in naročila namesto besede za besedo. Prav tako se morate pripraviti na odgovore na vprašanja, ki jih lahko postavi stranka.
Obvladajte odkrivne klice s celovitim kontrolnim seznamom LiveAgent! Povečajte učinkovitost prodaje z uporabo SPIN modela, učinkovitih strategij komunikacije, o...
Odkrijte učinkovite primere scenarijev za prodajne klice, ki povečajo uspeh prodaje. Spoznajte ključne elemente, se izognite pogostim napakam in napišite scenar...
