Predstavnik za izhodno prodajo

Predstavniki za izhodno prodajo kontaktirajo hladne in tople potencialne stranke ter nove kupce iz zunanjega ali notranjega klicnega centra, da predstavijo svojo prodajno ponudbo. Prodajni klici potekajo prek različnih komunikacijskih kanalov, vključno s telefonskimi klici in srečanji v živo.

Cilj prodajnega predstavnika je uspešno predstaviti svojo ponudbo in potencialne kupce usmeriti k nakupu. Prodajne strategije, ki jih uporabljajo, so odvisne od izdelkov in storitev, ki jih prodajajo, ciljne skupine in prodajnega priročnika. Vendar si morajo vsi prodajni predstavniki prizadevati za najboljšo prodajno izkušnjo za svoje stranke.

Številni delodajalci in prodajni predstavniki razpravljajo o tem, katera raven izobrazbe je potrebna za opravljanje dela predstavnika za izhodno prodajo. Na splošno je srednješolska izobrazba ali enakovredna dovolj za vstopna delovna mesta na tem področju.

Naloge predstavnika za izhodno prodajo

Prodajni oddelki so ključni za uspeh podjetja. Predstavniki za izhodno prodajo imajo veliko vlog in odgovornosti, ki jih morajo obvladovati:

• Prepoznavanje prodajnih priložnosti – Opažanje vrzeli na trgu in potreb strank
• Generiranje potencialnih strank – Ustvarjanje seznama potencialnih kupcev z raziskovanjem in mreženjem
• Določanje kvalificiranih potencialnih strank – Ocenjevanje, katere potencialne stranke bodo najverjetneje opravile nakup
• Kontaktiranje potencialnih strank in izvajanje izhodnih klicev – Doseganje potencialnih kupcev prek različnih komunikacijskih kanalov
• Pretvarjanje potencialnih strank v kupce – Vodenje kupcev skozi prodajni lijak do odločitve o nakupu
• Priprava prodajnih pogodb – Priprava in zaključevanje pogodb z novimi strankami
• Komunikacija s kvalificiranimi potencialnimi strankami – Vzdrževanje stalnega dialoga ustno ali pisno skozi celoten prodajni cikel
• Poznavanje in promocija izdelkov in storitev podjetja – Pridobivanje poglobljenega znanja o izdelkih za učinkovito predstavitev rešitev
• Delo s programsko opremo podjetja – Beleženje interakcij s strankami in vzdrževanje natančnih evidenc
• Usklajevanje prodajnih in marketinških aktivnosti – Sodelovanje z marketinškimi ekipami za usklajevanje sporočil in kampanj
• Priprava cenikov in kvot – Priprava konkurenčnih cenovnih strategij in doseganje prodajnih ciljev
• Tesno sodelovanje z oddelkom za podporo strankam – Zagotavljanje odlične podpore strankam in nemotenega prenosa informacij
• Priprava prodajnih poročil – Spremljanje kazalnikov in dokumentiranje dosežkov
• Doseganje prodajnih ciljev – Izpolnjevanje mesečnih prodajnih ciljev, aktivnosti in drugih kazalnikov uspešnosti
• Upoštevanje smernic podjetja – Sledenje predpisom in operativnim postopkom

To ni dokončen seznam vseh nalog predstavnika za izhodno prodajo. Vsako podjetje je drugačno, zato se vloge in vsakodnevne naloge lahko razlikujejo.

Nedvomno imajo predstavniki za izhodno prodajo veliko odgovornosti, vendar so ta delovna mesta lahko tudi zelo nagrajujoča in motivirajoča.

Veščine in osebnostne lastnosti predstavnika za izhodno prodajo

Biti motiviran

Brez strasti do svojega dela ne boste uspešni. Samomotivacija je pogosto ena najpomembnejših lastnosti uspešnih prodajnikov. Zmožnost, da se potisnete naprej tudi ob zavrnitvah, je ključnega pomena za to vlogo.

Odlične komunikacijske veščine

Učinkovita komunikacija je bistvena v prodajnem procesu. Predstavitev ponudb potencialnim strankam, odgovarjanje na vprašanja in pogajanja o cenah zahtevajo tako ustno kot pisno komunikacijo. Jasna, prepričljiva komunikacija pogosto odloča med uspešnim zaključkom prodaje ali izgubo stranke.

Mehke veščine – skromnost in empatija

Skromnost in empatija imata pomembno vlogo v prodajnem procesu. Namesto da ste vsiljivi ali arogantni, bodite dostopni in prisluhnite potencialnim kupcem. Ne pozabite, odnosi s strankami so v prodaji najpomembnejši. Razumevanje težav strank in iskreno zanimanje za reševanje njihovih izzivov gradita zaupanje in kredibilnost.

Usmerjenost k ciljem

Izkušnja zasledovanja in doseganja ciljev je običajno velik motivator za uspešne prodajnike. Usmerjenost k ciljem vam pomaga ohranjati osredotočenost in vztrajnost skozi celotno kariero.

Poznavanje izdelka

Naučiti se morate vsega, kar je potrebno za učinkovito predstavitev izdelka in prepričanje potencialnega kupca. Poglobljeno poznavanje izdelka vam omogoča samozavestno odgovarjanje na vprašanja in ustrezno predstavitev vaše rešitve kot najboljše izbire za potrebe stranke.

Sodelovanje v ekipi

Delo predstavnika za izhodno prodajo običajno ni za samotarje. V B2B in B2C prodaji pogosto za sklenitev posla potrebujete pomoč sodelavcev. Sodelovanje, deljenje potencialnih strank in podpora članom ekipe prispevajo k skupnemu uspehu.

Veščine upravljanja s časom

Če želite biti uspešni kot predstavnik za izhodno prodajo, morate razviti odlične veščine upravljanja s časom. Uspešno usklajevanje več potencialnih strank, nadaljnjih stikov in administrativnih nalog zahteva dobro organizacijo in postavljanje prioritet.

Optimizem

Nekatere situacije je najbolje sprejeti z nekaj humorja. Čeprav morate ostati prizemljeni, optimizem zelo pomaga pri delu z ljudmi. Pozitiven odnos vam pomaga premagovati zavrnitve in ohranjati energijo skozi ves dan.

Kaj potrebujete za delo predstavnika za izhodno prodajo?

Izobrazbene zahteve

Številni delodajalci in prodajni predstavniki razpravljajo o tem, katera raven izobrazbe je potrebna za opravljanje dela predstavnika za izhodno prodajo. Na splošno je srednješolska izobrazba ali enakovredna dovolj za vstopna delovna mesta na tem področju. Nekatera podjetja pa lahko za višje ali bolj specializirane prodajne vloge zahtevajo ali dajejo prednost diplomi.

Ključne kvalifikacije

Poleg formalne izobrazbe imajo uspešni predstavniki za izhodno prodajo običajno:

• Prodajne izkušnje – Predhodne izkušnje v prodaji ali vlogah, usmerjenih k strankam, so zelo dragocene
• Poznavanje panoge – Razumevanje panoge in trga, v katerega prodajate
• Tehnično pismenost – Sposobnost uporabe CRM programov, prodajnih orodij in komunikacijskih platform
• Certifikati – Nekatere panoge zahtevajo posebne certifikate ali licence
• Dokazila o uspehu – Dokazana sposobnost doseganja ali preseganja prodajnih ciljev

Koliko zasluži predstavnik za izhodno prodajo?

Odgovor na to vprašanje je odvisen od podjetja, za katerega delate, in lokacije v svetu. Poleg tega večina prodajnikov prejema osnovno plačo in dodatna izplačila, kot so provizije in bonusi, odvisno od doseženih prodajnih ciljev.

Povprečna plača predstavnika za izhodno prodajo v Združenih državah Amerike znaša približno 45.000 do 50.000 USD na leto, poleg tega pa še provizije in bonuse glede na uspešnost.

Dejavniki, ki vplivajo na plačo

Več dejavnikov vpliva na zaslužek predstavnika za izhodno prodajo:

• Panoga – Prodaja v tehnološkem, finančnem in farmacevtskem sektorju je običajno bolje plačana kot v maloprodaji ali storitvenih dejavnostih
• Raven izkušenj – Začetniki zaslužijo manj kot izkušeni profesionalci
• Velikost podjetja – Večja podjetja pogosto ponujajo višje osnovne plače
• Geografska lokacija – Večja mesta običajno prinašajo višje plače
• Struktura provizij – Nekatera podjetja ponujajo višje provizije z nižjo osnovno plačo
• Merila uspešnosti – Najuspešnejši prodajniki pogosto zaslužijo precej več s pomočjo bonusov in stimulacij