Hladno klicanje
Odkrijte vse o hladnem klicanju, tradicionalni marketinški strategiji za generiranje potencialnih strank. Naučite se bistvenih nasvetov, pravnih predpisov in na...
6 min branja
Customer support
Sales
+2
Kaj je toplo klicanje?
Toplo klicanje je izraz, ki ga uporabljajo strokovni prodajni predstavniki za označevanje pogovora s toplimi vodilnimi. Klicanje se imenuje toplo, ker so imeli predstavniki že prejšnji stik s strankami.
Cilj je ohraniti zanimanje potencialne stranke za proizvod ali storitev, da se povečajo možnosti za konverzijo. Za razliko od hladnega klicanja, kjer ni prejšnjega stika s stranko, ki jo nameravate kontaktirati.
Toplo klicanje pomeni prejšnji stik in da je odnos dosegel stopnjo, ko se lahko predstavnik bolj neposredno obnaša s potencialno stranko. Komunikacija, ki prethodi toplemu klicanju, je lahko priporočilo, interakcija na poslovnem dogodku ali neposredna e-poštna kampanja. Za razliko od drugih strategij, ki ustvarjajo dohodne vodilne, toplo klicanje ustvarja odhodne vodilne.
Lahko ima več oblik, saj je vse odvisno od strategije podjetja in okoliščin prejšnjih stikov s strankami. V vsakem primeru se vse iniciative začnejo s spremljajočimi toplimi klici. Prodajni predstavniki to priložnost izkoristijo za dogovarjanje sestankov s potencialnimi strankami ali razpravo o zadevah po telefonu.
Toplo klicanje pomeni tudi, da imajo prodajni predstavniki dostop do podatkov o kontaktih. Podrobnosti o kontaktih so izjemno pomembne za toplo klicanje; te podrobnosti ne vključujejo le e-poštnega naslova in telefonske številke prodajnega potenciala. Prikazujejo tudi prejšnje interakcije s stranko in zgodovino nakupov.
Zapomnite si, da je strank bistveno več kot prodajnih predstavnikov. Zato potrebujejo prodajni predstavniki vso pomoč, ki jo lahko dobijo, od platform, ki centralizirajo podatke o kontaktih strank, do celovite programske opreme za pomoč z podporo za odhodne klice.
Kako deluje toplo klicanje?
Da bi strategija toplega klicanja delovala, morate zgraditi zdrav temelj. Vsaka uspešna iniciativa toplega klicanja izkoristi povezave s potencialno stranko. Če želite sprožiti svojo lastno, morate ustvariti sistem, ki vam bo pomagal vzpostaviti odnos in bistveno zaupanje s svojimi potenciali.
Prejšnji stik s potencialno stranko je edini način, da navadno klicanje spremenite v ugodno klicanje. Že obstaja raven zaupanja in povezave, ki jo lahko izkoristite, da bolj zainteresirate vodilnega za nakup proizvoda ali storitve in na koncu pretvorite več klicev v prodajo.
Obstaja veliko načinov za začetek gradnje seznama za klicanje. Ena od najpogostejših strategij je udeležba na čim več mrežnih dogodkih. Ti dogodki ustvarjajo priložnosti za povezovanje s prodajnimi potenciali. Glede na to, da obstajajo tako B2C kot B2B dogodki, se lahko podjetja odločijo za udeležbo na dogodkih, ki so relevantni za njihove specifične cilje.
Druge strategije vključujejo gradnjo seznama naročnikov e-pošte in izvedbo e-poštne kampanje. Uporabite lahko kazalnike, kot so preneseni priponki, da ugotovite, ali so potenciali pripravljeni na topel klic. Ko ustvarite seznam toplih potencialov, je čas za te klice.
Klic je zadnji korak strategije toplega klicanja. Prodajni predstavnik bi moral poklicati toplo stranko z enim samim namenom — dogovoriti se za sestanek. Zapomnite si, da med telefonskim klicem ne bi smeli dati prednosti prodaji, razen če ne vodite podjetja, kjer prodajni predstavniki prodajajo izključno po telefonu. Primarni cilj je dogovoriti se za sestanek, kjer bo dejansko prodaja potekala.
Telefonski klic je namenjen temu, da prodajnim predstavnikom omogoči oceno povezave, ki jo imajo s potencialom, in da nadaljujejo ustrezno. Ker potencial že vam zaupa in je radoveden, da izve več o vašem proizvodu in storitvi, je njegova pretvorba bolj enostavna kot poslovno hladno klicanje.
Kaj reči pri toplemu klicu
Pomembno je opozoriti, da se prodajni predstavniki ne morajo improvizirati 100 % časa. Uspešna iniciativa toplega klicanja temelji na scenariju toplega klicanja in praktičnih nasvetih za toplo klicanje. Scenarij bi moral zajemati različne scenarije pogovora, od pogovorov s povprečnim kupcem do pogovorov s kupci na ravni C in VP.
Obstajajo stotine, če ne tisoče scenarijev toplega klica na spletu, ki temeljijo na različnih tehnikah odgovarjanja in pristopih. Ker je vsako podjetje in njegove ciljne stranke edinstveni, je najbolje ostati pri predlogi scenarija toplega klica. Bilo bi koristno, če bi uporabili tisto, kar veste o svojih strankah, podobi blagovne znamke, tonu glasu in splošnih nasvetih za uspešno toplo klicanje. To vam bo pomagalo izkoristiti povezave s potencialnimi kupci in povečati stopnje konverzije.
Preprost predlog scenarija toplega klica
Tukaj je preprost predlog, ki ga lahko sledite pri kontaktiranju toplega potencialnega kupca:
- Pozornost privlačujoči uvod — Pozdravite potenciale z njihovim imenom.
- Naredite ustrezne predstavitve — Povejte potencialom svoje ime in katero podjetje predstavljate.
- Pokažite svoje karte — Obvestite potenciale, zakaj kličete.
- Govorite o proizvodu/storitvi — Uporabite informacije, ki jih imate o potencialih, da naredite proizvod/storitev, ki jo prodajate, relevantno zanje.
Najboljše prakse za toplo klicanje
Svoj scenarij toplega klica lahko zgradite na podlagi dveh najboljših praks: odprtih vprašanj in aktivnega poslušanja. Odprta vprašanja olajšajo pogovor, medtem ko aktivno poslušanje izboljša medsebojno razumevanje in odpre vrata za prodajnega predstavnika, da postavi aktivno vprašanje.
Zapomnite si, da je to topel klic, ne prodajni klic. Vaši prodajni predstavniki ne bodo predstavljali proizvodov ali storitev. Imeli bodo pogovore s prodajnimi potenciali s poudarkom na potencialih. Cilj je zgraditi odnos na že vzpostavljenem zaupanju in narediti, da potencial ukrepne. Normalno je videti, da se mnogi klici odklonijo od scenarija. To ne bi smelo zaskrbeti predstavnike, saj imajo svobodo improvizacije, kadar je to potrebno.
