Kontrolni seznam za prodajni pogovor
Odkrijte končni kontrolni seznam za prodajni pogovor, namenjen povečanju vašega uspeha z zagotavljanjem temeljitega pripravka in personalizacije. Popoln za prod...
16 min branja
Scenariji prodajnih klicev so pomemben del prodajnega procesa. Pomagajo vam strukturirati vaše prodajne klice in pokriti vse ključne točke, ki jih potrebujete.
V tem članku vam bomo zagotovili nekaj predlog scenarijev prodaje, ki jih lahko uporabite za nadaljnji razvoj svojih spretnosti predstavnika v prodajnem centru. Razpravljali bomo tudi o prednostih uporabe scenarija prodajnega klica in kako ustvariti tistega, ki deluje za vas.
Pomen scenarija prodajnega klica
Scenariji prodajnih klicev so za podjetja ključni iz več razlogov. Prvič, pomagajo vam ostati osredotočeni med svojimi prodajnimi klici. Enostavno je zašli s poti, ko se pogovarjate s potencialnim kupcem, vendar vas bo scenarij prodajnega klica ohranil na točki, vam pomagal pokriti vse ključne točke in uspešno predstaviti izdelek.
Drugič, scenariji prodajnih klicev vam pomagajo graditi odnos s svojimi potencialnimi kupci. Z uporabo istega scenarija za vsak prodajni klic boste lahko vzpostavili odnos s svojim potencialnim kupcem in zgradili zaupanje.
Tretjič, lahko zaprете več prodaje z uporabo scenarijev prodajnih klicev. Strukturirani prodajni klici pomenijo, da boste lahko naslovili vse ugovore, ki jih imajo vaši potencialnih kupci, in s tem omogočili zapreti več prodaje.
Imeti tak sredstvo je tudi koristno za uvajanje novih prodajnih predstavnikov. Z imenom scenarija prodajnega klica lahko hitro in učinkovito usposobite nove zaposlence. Če se vaše podjetje ukvarja s strankami in podjetji, se prepričajte, da imate scenarij prodaje B2B in enega B2C.
Kako nasloviti svoj scenarij prodajnega klica
To je odvisno od nekaj dejavnikov. Če imate samo en scenarij prodajnega klica v svojem podjetju, ga boste morda želeli poimenovati “ultimativnega”.
Po drugi strani, če ima vsak agent ali oddelek svoje scenarije prodajnih klicev, boste morda želeli biti bolj specifični. Na primer, “scenarij prodajnega klica za agente za nepremičnine” ali “scenarij odhodnega prodajnega klica.”
Lahko tudi ustvarite kreativno naslov za vaše scenarije prodajnih klicev. Vendar je pomembno ostati dosledni, slediti vzorcu poimenovanja in olajšati vsem, ki so vključeni v prodajo, da ga najdejo.
Naslov vašega scenarija prodajnega klica bi moral biti odsev njegovega vsebine. Če je scenarij prodajnega klica specifičen za določeno vrsto prodaje, bi moral naslov to tudi jasno pokazati.
Primeri naslova scenarija prodajnega klica
- Scenarij prodajnega klica [Ime podjetja]
- Scenarij prodajnega klica [Izdelek/Storitev]
- Scenarij odhodnega prodajnega klica
- Scenarij klica za povečanje prodaje
- Scenarij klica za navzkrižno prodajo
- Scenarij dohodnega prodajnega klica
- Scenarij prodajnega klica BANT
- Scenarij prodajnega klica za obravnavanje ugovorov
- Scenarij klica za zapreti prodajo
Kako napisati scenarij prodajnega klica
Vaš scenarij prodajnega klica bi moral biti jasen in jedrnat. Ne sme biti predolg, sicer bo potencialnih kupec izgubil zanimanje, vendar tudi ne želite, da bi bil prekratek. Vključiti morate vse ključne točke, ki jih želite pokriti, brez blebetanja.
Ohranitev enostavnosti branja in razumevanja poenostavi proces ne samo za vas, temveč tudi za nove zaposlence, ki se pridružijo vašemu timu. Novi prodajni predstavniki se lahko na začetku zdijo, kot da berejo iz scenarija, kar je lahko odvrnjujoče za potencialnega kupca in vas naredi neiskrenega.
Cilj je, da vaš scenarij prodajnega klica zveni kot pogovor. Če želite to doseči, bi morali vaši prodajni predstavniki poudariti ključne dele v scenariju prodajnega klica in jih uporabiti kot vodilo namesto da bi berali scenarij beseda za besedo.
Nekateri scenariji prodajnih klicev so bolj splošni, drugi pa so prilagojeni specifičnim izdelkom ali storitvam. Najboljši scenariji prodajnih klicev dosegajo ravnovesje med obema. Biti bi morali dovolj splošni, da se lahko uporabljajo za več izdelkov ali storitev, vendar tudi dovolj specifični, da so relevantni za potencialnega kupca.
Če želite napisati scenarij prodajnega klica, začnite z obrisom ključnih točk, ki jih želite pokriti. Nato izpolnite podrobnosti okoli teh ključnih točk. Prepričajte se, da pustite prostor za improvizacijo, da lahko prilagodite svojo prodajno predstavitev vsakemu posameznemu potencialnem kupcu.
Nobena dva prodajna klica nista enaka, zato bodite dovolj fleksibilni, da dovolite nekatera odstopanja. Vaš scenarij odhodnih klicev bo drugačen od scenarija dohodnih klicev in se bo tudi razlikoval glede na komunikacijski kanal. Fleksibilnost je ključna v prodaji, ker nikoli ne veste, s katerimi ugovori se boste srečali ali katera vprašanja bo postavil vaš potencialnih kupec.
Kaj vključiti v scenarij prodajnega klica
- Predstavitev – kdo ste in zakaj kličete
- Bolečina – problem, ki ga rešuje vaš izdelek ali storitev
- Rešitev – kako bo vaš izdelek ali storitev rešila problem potencialnega kupca
- Poziv k dejanju – kaj želite, da naredi potencialnih kupec naprej
- Obravnavanje ugovorov – kako boste naslovili ugovore, ki jih ima potencialnih kupec
- Zapreti prodajo – kako boste zapečatili dogovor
Primeri in predloge scenarijev prodajnih klicev
Scenarij prodajnega klica [Ime podjetja]
Zdravo, moje ime je [Vaše ime] in sem prodajni predstavnik pri [Ime podjetja].
Kličem, ker ponujamo rešitev, ki vam lahko pomaga s [bolečino potencialnega kupca]. Z več kot [X] leti izkušenj v [industriji] smo v tem času nabrali ogromno strokovnega znanja, ki ga ponujamo našim strankam.
Kaj je najboljše? Naša rešitev je edinstvena, ker:
- lastnost #1
- lastnost #2
- lastnost #3…
Bi vas zanimal več informacij o tem, kako vam lahko pomagamo rešiti [bolečino potencialnega kupca]?
Razumem, da ste morda skeptični. Prodajni proces je lahko zastrašujoč, vendar vas zagotavljam, da smo tu, da vam pomagamo na vsakem koraku.
Najboljši način, da ugotovite, ali je naša rešitev primerna za vas, je, da zakažete [konzultacijo/predstavitev/brezplačen preizkus].
Imam nekaj časa v svojem urniku jutri, ki ga lahko rezerviram za vas. Bi vam ustrezal [čas]?
Če ne, ni problema. Kdaj bi bil najboljši [dan/čas] za vas?
Hvala, ker ste poslušali. Veselim se vašega odgovora.
Scenarij prodajnega klica [Izdelek/Storitev]
Zdravo, tukaj je [Vaše ime] iz [Ime podjetja].
Kličem, da vam predstavim naš novi izdelek/storitev, ki vam lahko pomaga s [bolečino potencialnega kupca].
Je edinstvena, ker:
- lastnost #1
- lastnost #2
- lastnost #3…
Bi vas zanimal več informacij o tem, kako vam lahko pomagamo? Lahko bi nastavili predstavitev za jutri popoldne ali kdaj bi bil najboljši čas za vas?
Vesel bi odgovoril na vsa vprašanja, ki jih imate.
Hvala za vaš čas in veselim se vašega odgovora.
Scenarij odhodnega prodajnega klica
Dobro jutro, govorim [Vaše ime].
Kličem iz [Ime podjetja]. Ali poznate naše podjetje?
Ponujamo rešitev, ki vam lahko pomaga s [bolečino potencialnega kupca]. To je nova različica naše [izdelka/storitve] in jo trenutno ponujamo samo našim najboljšim strankam. Zato vam kličem danes.
Izvajamo promocijo za omejeno dobo in mislim, da bi vas zanimal več informacij o njej.
Bi imeli čas zgodaj naslednji teden, da se pogovorimo? Hvala, ker ste poslušali.
Scenarij klica za povečanje prodaje
Dobro popoldne, [Ime potencialnega kupca]. Kako ste danes?
To je [Vaše ime] iz [Ime podjetja].
Kličem, da spremljam vašo nakup [izdelka/storitve].
Ste imeli priložnost, da ga uporabite? Kako vam je do sedaj všeč?
Odlično. Veseli nas, da vam je všeč.
Imamo nov [izdelek/storitev], ki bi vas lahko zanimal. Ima [edinstveno lastnost] in ga ponujamo po posebni ceni za naše najboljše stranke. To je popolnoma edinstvena lastnost in je na voljo samo za omejeno dobo.
Bi vas zanimal več informacij o njej? Rad bi vam jo predstavil.
Če ne, ni problema. Hvala za vaš čas in uživajte v preostalem delu dneva.
Scenarij klica za navzkrižno prodajo
Dobro jutro. Sem [Vaše ime] iz [Ime podjetja].
Kličem, ker ste nedavno kupili [izdelek/storitev] in mislim, da bi vas zanimal naš novi [izdelek/storitev]. To je odličen dodatek k temu, kar že imate, in vam bi pomagal s [bolečino potencialnega kupca].
Bi vas zanimal več informacij o njej? Zakažite [konzultacijo/predstavitev/brezplačen preizkus] bi bil najboljši način, da jo testirate sami.
Prosim, povejte mi, kaj [dan/čas] bi vam ustrezal. Hvala ponovno.
Scenarij dohodnega prodajnega klica
Zdravo, hvala, ker ste poklicali [Ime podjetja]. Moje ime je [Vaše ime] in vesel bi vam pomagal s svojo zahtevo. Kako ste danes?
Opazil sem, da ste nedavno obiskali našo spletno stran in dodali [izdelek/storitev] v košarico. Imate kakšno vprašanje o njej?
Odlično. Odgovoril bi na vsa vprašanja, ki jih imate.
Ali je posebej razlog, zakaj vas zanima [izdelek/storitev]?
Ponujamo [popust/promocijo] za prve kupce. Lahko to takoj uporabim za vašo nakup.
Bi želeli, da vam predstavim postopek nakupa?
Hvala za vaš čas. Imejte lep dan.
Scenarij prodajnega klica BANT
Zdravo, [Ime potencialnega kupca], to je [Vaše ime] iz [Ime podjetja].
Kličem, ker sem želel spremljati e-pošto, ki ste jo prejeli o našem novem izdelku.
Naš izdelek je odličen rešitev za podjetja, ki iščejo [korist izdelka]. Trenutno ga ponujamo našim najboljšim strankam za omejeno dobo. Bi imeli čas za hiter klic v naslednjih nekaj dneh, da odgovorim na vsa vprašanja, ki jih imate?
Razumem, da ste zasedeni, zato bom ta klic kratek.
Hvala za vaš čas.
Scenarij prodajnega klica za obravnavanje ugovorov
Zdravo, [Ime potencialnega kupca], sem [Vaše ime] iz [Ime podjetja].
Smo bili v stiku pred nekaj [dnevi/tedni] glede našega novega izdelka in sem želel spremljati, ali imate kakšna vprašanja.
Razumem, da ste skeptični, ker [ugovor]. To ni prodajni klic in vas ne poskušam prisiliti v ničesar.
Samo želim odgovoriti na vsa vprašanja, ki jih imate, da vam pomagam sprejeti informirano odločitev. Tudi, če potrebujete ločen klic, da to razpravljate s svojim timom, sem vesel, da to naredim.
Hvala za vaš čas.
Scenarij klica za zapreti prodajo
Zdravo [Ime potencialnega kupca], to je [Vaše ime] iz [Ime podjetja].
Želel sem spremljati naš pogovor [včeraj/prejšnji teden].
Rekli ste, da vas zanima naš novi izdelek in sem želel videti, ali imate kakšna vprašanja.
Mislim, da je naš izdelek odličan za vaše podjetje in sem prepričan, da bi bili zadovoljni z rezultati.
Bi želeli, da ga kupite danes? Če se odločite zanj takoj, vam bom lahko dal popust [X]%.
Hvala za vaš čas in imejte lep dan.
Scenarij prodajnega klica – Dobre prakse
Če ste v prodajni vlogi, je verjetno, da imate neko vrsto prodajnega procesa, ki ga sledite. To bo verjetno imelo več korakov in vsak bo moral biti pokrit v vašem scenariju prodajnega klica. Zato bi morali imeti nabor dobrih praks na voljo.
- Kvalificirajte potencialnega kupca – bolje kot ga poznate, lažje bo prodati mu.
- Postavite vprašanja in poslušajte odgovore – ne glede na vrsto podjetja, ki ga upravljate, takoj odgovorite na vprašanja strank.
- Gradite odnos – imeti dober odnos s potencialnim kupcem ga bo bolj verjetno naredil, da vam zaupa in se posluje z vami.
- Odkrijte potrebe – ugotovite, katere so potrebe potencialnega kupca, da mu lahko ponudite rešitev, ki izpolnjuje te zahteve.
- Ponudite rešitev – ko poznate potrebe potencialnega kupca, mu lahko ponudite rešitev, ki izpolnjuje te zahteve po telefonu.
- Obravnavajte ugovore – če ima potencialnih kupec kakšne pomisleke, jih boste morali nasloviti na zadovoljiv način. To je ključno ne samo za prodajo B2B, temveč tudi za izdelek B2C ali za katero koli drugo ciljno publiko.
- Ustvarite občutek nujnosti – poudariti morate pomen ukrepanja v omejenim času, da se potencialnih kupec počuti potrebo, da takoj ukrepa.
- Vedno dajte kontekst – ko želite zagotoviti najboljšo prodajno predstavitev, ne pozabite dati potencialnem kupcu nekaj ozadja, da bo razumel, o čem govorite.
- Ohranite ga kratko – vaš prvi telefonski pogovor bi moral biti jedrnat, da ne boste zapravili časa potencialnega kupca, posebej če ga vaša ponudka v tem trenutku ne zanima.
- Ne bodite preveč prodajni – izognite se biti preveč nasilni, saj tak hladni pristop lahko samo odvrne potencialnega kupca.
- Bodite pripravljeni – prepričajte se, da ste organizirani in pripravljeni na klic. To vključuje poznavanje svojega izdelka, zavedanje možnih negativnih občutkov, ocenjevanje svojih možnosti za uspeh, preverjanje svoje prodajne predloge in celo razpravo o nekaterih podrobnostih s tržno ekipo, da bi pomagali svojemu prodajnemu osebju premakniti potencialnega kupca na naslednjo stopnjo prodajnega cevovoda.
- Zaključite s pozivom k dejanju – prepričajte se, da zaključite pogovor s jasnim pozivom k dejanju. To bi lahko bilo dogovarjanje sestanka ali spremljalni klic, da preverite, kako se potencialnem kupcu dogaja z vašim izdelkom/storitvijo.
Ko pišete svoj scenarij prodajnega klica, je pomembno imeti te dobre prakse v mislih. Z njihovim sledjenjem boste lahko ustvarili scenarij prodajnega klica, ki je bolj verjetno, da bo uspešen. Če imate vlogo notranje prodaje, je vaš scenarij prodajnega klica morda krajši kot drugače.
Povzetek
Scenarij prodajnega klica je orodje, ki se lahko uporablja za pomoč pri opravljanju prodajnih klicev. Pomembno je imeti v mislih nekaj stvari, ko pišete svoj scenarij prodajnega klica, kot so kvalificiranje potencialnega kupca, gradnja odnosa in odkrivanje njegovih potreb. Ko odkrijete svojo popolno formulo za scenarij prodajnega klica, se prepričajte, da ga redno posodabljate, ko se spremenijo vaši izdelki, procesi in prodajne tehnike.
|
Play video
